שיווק קרקעות – יזמות או תיווך?

ישנם מספר סוגים של שיווק קרקעות, לא כל החברות משווקות תחת אותו הכובע וקיים הבדל עצום בין מכירה על דרך של תיווך למכירה בדרך של יזמות.

שיווק קרקעות על דרך של תיווך

אם קבעתם פגישה בחברה והבנתם שפעילותה מסתכמת לכדיי רכישה של עתודות קרקע ומכירה של 100% ממנה, אזי שבמהותה מדובר בחברה שעובדת בדרך של תיווך. ברוב המקרים חברה שמשווקת את הקרקעות שלה לצד ג' רוכשת את הקרקעות שלה בעסקת "אופציה"

אופציה במקרקעין היא עסקה שמוסדרת בחוק מיסוי מקרקעין והיא עסקה בה מקבל האופציה (הרוכש) מקבל זכות לסחר את המקרקעין לצד ג', כך שחברה שמשווקת עסקת אופציה בעצם מקשרת בין בעל הקרקע לבין הרוכשים בפעילות שהיא מעין תיווך. המתווה של עסקת אופציה נועד לחסוך עליות של מס רכישה לחברה והמס מוטל ישירות על המשקיעים ובכך נמנע מצב של כפל מס רכישה. כמו כן, העסקה חוסכת עלויות של מימון עם חשיפה לריביות גבוהות, ועלויות של מע"מ שחל רק על הרווח של החברה (ולא על רכיב הקרקע שמועבר לידי אדם פרטי בדרך כלל) ולא על העסקה בכללותה. החיסכון בעלויות נועד לשרת את האינטרסים של כלל הצדדים לעסקה – בעל הקרקע שיכול לקבל תמורה מקסימלית ממקבל האופציה, מקבל האופציה שחסר עלויות בעסקה, ולקוח הקצה שקנה את העסקה במחיר זול הואיל ולא גלגל אליו המשווק את העלויות הנלוות שהאופציה חסכה לו.

אין הכוונה שכל חברה שמשווקת עסקאות אופציה היא חברה שפעילותה מסכמת לכדיי תיווך, אלא אם מדובר במצב בו היא מסחרת 100% מהאופציה ובכך מתנתק הקשר בין החברה לבין הקרקע באופן מוחלט. אין לה אחזקה בקרקע, ואין כל קשר בינה לבין המשקיעים מעבר להיותם לקוחות של החברה.

כמשקיעים שמעוניינים לבצע השקעה בקרקע, נרצה לקבל תחושת ביטחון בהשקעה בעיקר על ידי הגורם שמשווק לנו אותה. במצב בו פעילות החברה המשווקת מסתכמת בתיווך, קשה לקבל ביטחון בהשקעה, שכן הגורם השיווקי בעצמו אינו מראה עניין בהשקעה ואינו מושקע בה בעצמו. במצב בו המשווק מנתק קשר עם הקרקע ואין לו חלק ממשי בעסקה, אין כל ערובה לכדאיות העסקה וקשה לקבל את דבריו בעת שמפרט ומסביר על טיב הקרקע והתשואות הצפויות. על מנת לקבל ביטחון נרצה משהו מעבר, נראה להיות סמוכים ובטוחים שהגורם המשווק מאמין בהשקעה, נוטל חלק בסיכון, קושר את גורלו עם גורל משקיעיו, מלווה את לקוחותיו עד למימוש מטרות ההשקעה, ושיש בידו לעשות פעולות ממשיות בבוא העת לצורך מקסום הרווחים וקבלת החלטות נכונות.

שיווק על דרך של יזמות

כפי שנאמר, נדרש הרבה מעבר למילים יפות על מנת לקבל תחושת ביטחון. רבים מלקוחותינו שואלים בתחילת הפגישה שאלה מתבקשת – אם הקרקע כל כך טובה מדוע אתם מוכרים אותה? אין ספק שמדובר בשאלה נכונה ומהותית, ותשובה שלנו לכך היא פשוטה: אנו משווקים קרקעות בדרך של יזמות ולא בדרך של תיווך. שיווק על דרך של יזמות הוא שונה במהותו ממכירה של קרקעות גרידא. מדובר בתחום פעילות של מומחיות בזיהוי עתודות קרקע בעלות פוטנציאל השבחה, רכישת הקרקע על ידי החברה באופן בו חלק בלתי מבוטל מהקרקע נותר בבעלות החברה והיא מושקעת בקרקע בעצמה, וחלק משווק הלאה לציבור באופן בו המשקיעים הופכים להיות שותפים של החברה.

מדוע להותיר רק חלק בבעלות החברה ולא הכל? על מנת שחברה תוכל לנהל מספר פרויקטים במקביל, ויותר חשוב – על מנת שתוכל להשפיע באופן ממשי על עתיד הקרקע – עליה להבין שהתזרים העומד לרשותה מוגבל, ולכן היכולת שלה ליזום פרויקטים משמעותיים אינה גבוהה. לכן, החברה מותירה בידה חלקים מהקרקע ומשווקת את היתר לציבור בכדיי לפנות את התזרים שלה לעסקאות נוספות, ועל מנת שתוכל יחד עם משקיעיה להחזיק בחלקים גדולים בתוכנית באופן בו הם מהווים קבוצה גדולה עם כוח השפעה מהותי.

איך ניתן לאגד את משקיעי החברה יחד איתה להיות קבוצה שמחזיקה יחד באחוזים שמקנים לה כוח? לצורך כך חברה יזמית לשיווק קרקעות מאגדת את כלל משקיעיה בהסכם שיתוף שהופך את כלל המשקיעים יחד עם החברה למקשה אחת, באופן בו הם מוגנים ממכירה כפויה של המקרקעין בתביעות של פירוק שיתוף ובאופן בו הם מייצרים מנגנונים שיעזרו להם להשיא רווחים כתוצאה מההשקעה. הסכם שיתוף קובע דרכים לקבלת החלטות נכונה ומושכלת, בליווי אנשי מקצוע, מגן מפני כניסה של גורמים בלתי רצויים לקבוצה שעלולים לייצר בעיות בעתיד ולעכב את מימוש ההשקעה. ככל ומדובר בהסכם המבטא אחוזי אחזקה גבוהים, הקבוצה הופכת להיות מטרה אסטרטגית ליזמים וקבלנים במתחם, כאשר הקרקע הופכת להיות זמינה לבניה, וכך ניתן למקסם את התמורות בהליך הבניה או את מחיר המכירה בהתאם לאופן בו מעוניינת הקבוצה לממש את ההשקעה.

כך בעצם, חברה יזמית הופכת את המשקיעים שלה לשותפיה בפועל, עתיד ההשקעה של הלקוח זהה לעתיד ההשקעה של החברה, הלקוח מלווה על ידי החברה לאורך כל הדרך ונהנה מכל המשתמע מכך. זוהי פעילות שהיא הרבה מעבר למכירת קרקע, מדובר בזיהוי "המתחם הבא" השקעה בו, יצירת קבוצת כוח במתחם ופעולות מול גורמים רלוונטיים על מנת להפיק את המיטב.

אנחנו כמיישבים ישראל מושקעים כחברה בכל עתודת קרקע אותה אני משווקים, המשקיעים שלנו נקשרים יחד איתנו בהסכם שיתוף שהופך אותם כאמור לשותפים שלנו בפועל ובעלי גורל משותף בהשקעה. אנו מזהים את עתודות הקרקע עם הנתונים הטובים ביותר, ויוצרים קהילת משקיעים בה מתוך אמונה ובטחון באופן מוחלט בהשקעה.