ככלל, פעילות עסקית על כל גווניה מתפתחת בראשית דרכה מנקודה התחלתית של משא ומתן. האקדמיה ללשון העברית עומדת על ההגדרה של "משא ומתן" כדלקמן:
"הצירוף משא ומתן מציין הדברות בין שני צדדים במטרה להגיע
להסדר כל שהוא או לעסקה."
ההבנה כי המשא ומתן הוא "יריית הפתיחה" של פעילות עסקית חשובה היא, ומסקנתה המתבקשת היא אפוא – כשם שגוף האדם מתהלך אחר ראש, כך כל עסקה מתהלכת אחר טיב המשא ומתן שמהווה את ראשית פעילותה כאמור. העולה מן האמור הוא כי צד הנושא ונותן מתוך בקיאות במהות ההליך, שיקול דעת, אפיון התרחישים האפשריים של הצד שכנגד וההבנה מה מניעו לנהוג כך, יגביר משמעותית את סיכוייו להצלחה בהשגת מטרותיו העסקיות, וההפך בצד הנושא ונותן ללא אלו.
אם כן, נעמוד בקצרה על מספר נקודות מבוססות מחקרים שיש בהם כדי לאפיין את הליך המשא ומתן, דרכי התנהלות הצדדים, הגורמים המניעים כל צד, ודרכי ההגעה לעמק השווה.
בשוק של סחר חליפין הצדדים למשא ומתן הם: מוכר מצד אחד, ורוכש מצד שני וללא ספק, חרף מטרתם המשותפת של הצדדים להגיע לעסקה, כל צד פועל על מנת לקדם את מטרותיו העסקיות, האישיות ושאיפתו העיקרית היא השאת רווחתו שלו. מצב זה יוצר ניגוד אינטרסים מובנה בין הצדדים למשא ומתן שעליו יש לגשר בכדיי שיוכל ההליך להניב פירות ולא יגיע לסיומו בטרם התחיל, ועל כן על כל צד להביא זאת בחשבון ולהבין כי על מנת להגיע להצלחה עליו לוותר מעט ולצעוד לקראת הצד השני והמתבונן בשם משא ומתן יכול להבין זאת לשונית מעצם הביטוי (משא – לשאת/לקחת עבורך ומתן – לתת לצד השני). מצב בו יתבצר צד בעמדתו עלול ליצור אנטגוניזם לצד שכנגד וכך יאטם משמוע וסביר כי יימנע מהמשך התקדמות.
כעת, לאחר ההבנה כי ניגוד אינטרסים משמעותי קיים בין הצדדים, וכן ההבנה כי על הצדדים להתפשר ולצעוד האחד לקראת השני, יש לאבחן מהו ניגוד האינטרסים ומה מקורו. על פניו נראה לחשוב כי עסקה על דרך של סחר חליפין היא פשוטה, בעולם בו השוק משקף ערך של מוצר וערכו ידוע לכל, לא סביר כי יגיעו צדדים לאי הסכמות באשר לשוויו, תמורתו והתנאים לרכושו, ואילו בפועל המציאות מראה אחרת, והגורם לכך הוא הצדדים. מחקרים בנושאי פסיכולוגיה התנהגותית מצביעים על תופעה שנקראת "אפקט הבעלות", לפיו כאשר נכס עובר לבעלותו של אדם, ערכו הסובייקטיבי עולה בעיניו לעומת המצב בו הנכס לא היה בבעלותו. תופעה זו נקראת גם "דחף לבעלות" ואחד ההסברים אליה הוא שכאשר בבעלותו של אדם פריט/מוצר/נכס מסוים, ויתור עליו נתפס כהפסד ותמורה כספית עליו נתפסת כרווח; וכשנשקלת רכישה של פריט, התועלת שיסב נתפסת כרווח והעלות נתפסת כהפסד. בני אדם חושבים במונחים של רווח והפסד ומנוהלים במידה רבה על ידי שנאת הפסד,[1] בפועל מה שקורה זה שהיחס להפסדים אל מול רווחים אינו סימטרי, והפחד מכישלון מניע את האדם יותר מהרצון בהישג או ברווח. לדוגמה; כאשר מהמרים מפסידים הם מוכנים להסתכן יותר על מנת "להחזיר" את ההפסד, ואילו שהם מרוויחים הם נוטים להסתכן פחות.[2] כיוון שהפסדים נתפסים כמשמעותיים יותר מרווחים, אנשים נוטים לייחס לנכסים בבעלותם ערך גבוה מאלו שאינם בבעלותם.[3] נראה שהאדם אינו אובייקטיבי ביחס לנכסיו ועל כך עמדו חז"ל באומרם: "אדם קרוב אצל עצמו" (בבלי, מסכת סנהדרין – דף ט' עמוד ב').
נתונים אלו הם הבסיס לניגוד האינטרסים שבין הצדדים למשא ומתן בשוק של סחר חליפין. עולה כי הצד המוכר לעולם ייחס לנכס שבידו ובתפיסתו ערך גבוה יותר מהצד הרוכש. נהוג לחשוב כי מדובר בניסיון לנצל את הצד שכנגד, אולם לא כך הם הדברים ומהאמור נלמד כי כך הפסיכולוגיה מגדירה את דרכי חשיבת הצדדים. לכן, כאשר מבין הצד המוכר כמו גם הצד הרוכש עובדות אלו, יכול להכיר בכך ובהתאם, לאפיין את דרכי ההתנהלות של הצד השני ומניעיו, וכך יוכל לפעול לצורך הגעה לעמק השווה תוך אפיון התרחישים האפשריים של הצד השני.
מוכר שמכיר בהשפעת אפקט הבעלות על חשיבתו הרציונלית ותפיסתו באשר לערך הנכס שבידו ושוויו הריאלי, יוכל להטות אוזניו עת יציגו בפניו נתונים מציאותיים שמראים אחרת, ובכך יוכל לגלות גמישות ולוותר במקצת. כך, רוכש שמודע להשפעת אפקט הבעלות על הצד המוכר, יידע שדרישתו לתמורה מופרזת אינה נובעת מרצון לתמרנו, וכי עליו להראות לו נתונים קונקרטיים שישקפו לו את הטייתו.
כחברה שניהלה משאים ומתנים משני צידי המתרס (הן כצד רוכש והן כצד מוכר) נוכחנו כי הכרה בנתונים חשובה לאין שיעור, מאפשרת תכנון מהלכים נכון, תורמת לשיקול הדעת ובכך מסייעת להגיע לקראת הצד השני – דבר שמצמיח הצלחות רבות.
